今天考而思給大家講一下留學(xué)生Marketing課程輔導(dǎo)的相關(guān)知識(shí)，大家還有什么想了解的知識(shí)可以聯(lián)系小管家(kaoersi)，我們有留學(xué)生在線一對(duì)一輔導(dǎo)的老師，線上1v1輔導(dǎo)。

　　海外留學(xué)生在管理課程中，尤其在市場(chǎng)營(yíng)銷和市場(chǎng)溝通專業(yè)課中一個(gè)必經(jīng)之路就是營(yíng)銷組合，它是企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略的具體實(shí)施層面，一般根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)的性質(zhì)可以分為產(chǎn)品類營(yíng)銷組合4Ps和服務(wù)類營(yíng)銷組合7Ps. 本次老師將以4P為例講一下企業(yè)如何確定其市場(chǎng)戰(zhàn)略，并在市場(chǎng)上取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如下圖所示，4P 是四個(gè)以P開(kāi)頭的單詞, Product (產(chǎn)品), Price(價(jià)格)，Place (渠道) 和 Promotion (推廣).

　　Product指的是企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略。如圖中所示，企業(yè)要想其產(chǎn)品能獲得成功，需要確定產(chǎn)品的種類，也就是產(chǎn)品范圍(Product Range), 質(zhì)量的控制標(biāo)準(zhǔn) (Quality Management), 產(chǎn)品的品牌定位，包裝及外觀，以及相匹配的服務(wù)水平等。比如可口可樂(lè)的產(chǎn)品線就很豐富，除了主線cola之外，還有各種果汁飲料品牌如Sprint, Fanta等用于迎合多種消費(fèi)者口味，最大限難度的占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　留學(xué)生Marketing課程輔導(dǎo)：根據(jù)4P理論，產(chǎn)品有三個(gè)成分：benefits(利益);attributes(屬性);marketing support services(營(yíng)銷支持活動(dòng))。當(dāng)賣方?jīng)Q定產(chǎn)品的融合決策時(shí)，需要考慮所有的代售的產(chǎn)品系列的寬度(產(chǎn)品系列數(shù));長(zhǎng)度(產(chǎn)品系列中的條目);深度(每個(gè)產(chǎn)品的版本)和一致性(產(chǎn)品系列在終端使用，生產(chǎn)需要，渠道和一些其他標(biāo)準(zhǔn)方面的關(guān)聯(lián))。

　　Price是指企業(yè)的定價(jià)策略。可以說(shuō)Price這個(gè)方面是營(yíng)銷組合中唯一為企業(yè)帶來(lái)直接盈利的策略，它直接與企業(yè)的營(yíng)收所得掛鉤。如果定價(jià)合理可以幫助企業(yè)在市場(chǎng)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，但是如果產(chǎn)品很好，但是定價(jià)策略不理想，極有可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)的失敗，因此制定合理的價(jià)格戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)尤為重要。

　　如圖，價(jià)格可以包括標(biāo)價(jià)，折扣，補(bǔ)貼，支付周期和貸記付款等方面。企業(yè)的唯一的利潤(rùn)來(lái)源是企業(yè)的營(yíng)收，而企業(yè)的營(yíng)收取決于企業(yè)的定價(jià)政策。所有其他的營(yíng)銷內(nèi)容的產(chǎn)生的是成本。當(dāng)企業(yè)開(kāi)發(fā)和實(shí)施定價(jià)策略時(shí)，首先要Analysis分析影響定價(jià)的因素，包括企業(yè)和產(chǎn)品市場(chǎng)環(huán)境;第二步需要認(rèn)識(shí)企業(yè)目標(biāo)Corporate objective，確認(rèn)企業(yè)策略對(duì)定價(jià)策略的影響;第三步是Options evaluation評(píng)價(jià)可選項(xiàng)，然后去選擇去合適的定價(jià)選項(xiàng);第四步是Implementation實(shí)施，即使用策略和程序去設(shè)定價(jià)格;最后一步是Price management價(jià)格管理，企業(yè)需要去跟進(jìn)并解決國(guó)際定價(jià)問(wèn)題?！　?/p>

　　以Apple為例，蘋(píng)果的定價(jià)策略實(shí)施的就非常聰明，它是撇脂定價(jià)(price skimming)，每發(fā)布一個(gè)新型號(hào)的iPhone，定價(jià)都在行業(yè)最高水平，比如800$， 借著蘋(píng)果對(duì)果粉的強(qiáng)大吸引力，大掙一筆，等過(guò)一段時(shí)間比如一年以后，新的型號(hào)又推出了，但是原來(lái)的功能還不錯(cuò)，這時(shí)蘋(píng)果就對(duì)之前的型號(hào)進(jìn)行一輪降價(jià)，比如講到600$，此時(shí)又會(huì)掀起一次搶購(gòu)熱潮，再過(guò)一段時(shí)間可能再降到400$或是200$, 產(chǎn)品的生產(chǎn)成本早就在剛開(kāi)始的高價(jià)中迅速回收回來(lái)了，后面多賣一批就多掙一批的利潤(rùn)，可以說(shuō)把每個(gè)產(chǎn)品在各個(gè)階段的價(jià)值都充分壓榨，從而實(shí)現(xiàn)了最大的盈利能力。這就是定價(jià)戰(zhàn)略運(yùn)用得好帶來(lái)的好處。

　　Place這個(gè)方面指的是企業(yè)的渠道戰(zhàn)略(Channel Strategy), 也就是中間商，有些企業(yè)比如戴爾Dell 就有廠家直銷，不經(jīng)過(guò)中間商直接賣給消費(fèi)者，這樣就可以節(jié)省中間環(huán)節(jié)帶來(lái)的成本，并在最終價(jià)格上保持優(yōu)勢(shì)，而有些企業(yè)比如書(shū)籍生產(chǎn)商，就看中Amazon等中間商平臺(tái)的強(qiáng)大廣告效應(yīng)和客流量，而選擇將書(shū)籍放到上面去賣。留學(xué)生Marketing課程輔導(dǎo)老師指出，到底用不用中間商，用哪些中間商是企業(yè)需要慎重考慮的問(wèn)題。

　　當(dāng)制定分銷策略時(shí)，首先需要Channel selection選擇渠道。通過(guò)分析市場(chǎng)因素，生產(chǎn)者因素，產(chǎn)品因素和競(jìng)爭(zhēng)因素;然后是確定Distribution intensity分銷密度。分銷密度是在特定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)營(yíng)銷渠道同一環(huán)節(jié)或?qū)哟沃兄虚g商數(shù)量的多少。

　　從渠道結(jié)構(gòu)的角度來(lái)看，分銷密度也被稱為渠道的寬度結(jié)構(gòu)。分銷密度可以是集中的， 有選擇的或者排外的;最后是Channel integration確定渠道融合。渠道融合保護(hù)常見(jiàn)的營(yíng)銷渠道;特許經(jīng)營(yíng)和渠道所有權(quán)等?！?/p>

　　Promotion這個(gè)方面是企業(yè)的推廣戰(zhàn)略。主要的promotional mix方式包括advertising， direct marketing，interactive market，sales promotion，public relations和personal selling。

　　留學(xué)生Marketing課程輔導(dǎo)：

　　通過(guò)實(shí)施Integrated marketing communications (IMC)整合營(yíng)銷溝通，企業(yè)可以產(chǎn)生短期的財(cái)務(wù)回報(bào)和建立長(zhǎng)期的品牌價(jià)值。影響promotional mix的因素很多，在做決策時(shí)，需要綜合考慮比如產(chǎn)品性質(zhì)，產(chǎn)品生命周期階段，目標(biāo)市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)決策類型等因素。